Onko myyntityö kirosana työpajalla?
Joku voisi ajatella, että semantiikalla ei ole väliä. Itse olen kuitenkin sitä mieltä, että sanavalinnat ja tapa, jolla asioista puhumme määrittelevät tekemistämme. Emme aina mieti, miksi tietyissä tilanteissa käytämme tiettyä tapaa ilmaista itseämme. Mutta useimmiten siihen on kuitenkin selkeä etymologinen ja yhteisöllinen tausta. Tässä kirjoituksessa tuon Inton opinnollistamisen asiantuntijan ominaisuudessa esille ajatuksia sanan "myyntityö" käytännön merkityksestä työpajojen ja ammatillisen koulutuksen järjestäjien yhteistyössä.
Työpajakentällä sanavalintoja ohjaavat muun muassa useampi ministeriö, mutta myös toiminnan taustat arvomaailmoineen ja yhteisesti sovittuine pelisääntöineen. Yhteistuumin seuloutuneet termit ovat lähes poikkeuksetta perusteltuja.
Mutta yhtä niistä olen pohdiskellut jo jonkin aikaa. Miksi pajaporukalla nousee niskavillat pystyyn, kun keskustelussa alkaa esiintyä viitteitä myyntityöstä?
Myyntiosaamista tarvitaan
Minua on valistettu asian suhteen montakin kertaa. Ymmärrän hyvin, että konsulttijargonista ja ylikorostetusta kaupallisuudesta halutaan ottaa etäisyyttä. Se johtuu poikkeavista arvoista syntyvän jonkinasteisen törmäyskurssin takia.
Omasta näkökulmastani myyntiosaaminen on kuitenkin olennaista työpajojen arjessa. Miten muuten pystymme vakuuttamaan esimerkiksi koulutuksen järjestäjät siitä, että yhteistyön käynnistämiseen kannattaa varata aikaa, resursseja ja rahaa?
Tällöin ei määritelmällisesti puhuta klassisesta myyntityöstä, jossa rahaa vaihtaa omistajaa neuvottelujen päätyttyä. Mutta yhtäläisyyksiä on kuitenkin monia. Niistä mainittakoon uusien kontaktien kartoittaminen, sopivan yhteyshenkilön löytäminen, potentiaalisen yhteistyötahon toiminnan lainalaisuuksiin perehtyminen ja neuvottelutilanteisiin liittyvän argumentoinnin harjoitteleminen ja hallitseminen.
Puhumattakaan siitä, että työ ei varmasti ole tehty ensimmäisen tapaamisen päätyttyä.
Pitkäaikaisten kumppanuuksien kehittämisessä vaaditaan sitkeyttä ja tahtoa viedä erinäisissä yhteyksissä kaavailtuja ja sovittuja asioita eteenpäin. Tapaamisiin liittyvät jälkitoimenpiteet ja seuraavien askelten suunnittelu kuuluvat olennaisena osana prosessiin. Toinen osapuoli pitää yksinkertaisesti saada ymmärtämään yhteistyön potentiaali, tarpeellisuus ja hyödyt. Eli markkinamiesten kielellä saavutettavissa oleva lisäarvo.
Pitkäjänteinen työ palkitaan
Työssäni opinnollistamisen asiantuntijana Inton palveluksessa olen työstänyt muutamia pitkäjänteisiä yhteistyöprojekteja. Niistä Työpajojen ja ammatillisen koulutuksen järjestäjien yhteistyön linjaukset toimivat kohtuullisen hyvänä esimerkkinä myyntityöstä, jossa argumentointia ja lisäarvon osoittamista on tullut harjoiteltua kohtuullisen aktiivisesti. Linjauksia työstettiin varsin laajan porukan kesken keväällä 2019 ja sen jälkeen minun tehtävänäni on muun muassa ollut haalia uusia toimijoita mukaan jokaiselta 9 koko Manner-Suomen kattavalta alueelta.
Käytännössä tämä on tarkoittanut sitä, että olen ollut yhteydessä potentiaalisiin työpajoihin ja koulutuksen järjestäjiin kertoakseni heille linjauksista. Ja erityisesti siitä, miksi organisaation tulisi allekirjoittaa paperi.
Argumentteja on ollut monia, mutta jostakin syystä olen tykästynyt sananparteen ”Tässä ei ole mitään menetettävää, vaan oikeastaan pelkästään voitettavaa!” Sen avulla moni epäileväinenkin vastapuoli on halunnut kuulla lisää.
Linjaukset antavat joka tapauksessa raamit sille, että osapuolet voivat sopia tapauskohtaisesti yksittäisten valmentautujien ja opiskelijoiden poluista. Se on tavallaan toiminut pääargumenttina. Joissakin tapauksissa linjausten hyväksyminen on myös nähty periaatteellisena asiana, jolloin olen argumentoinnissani korostanut mahdollisuutta tuoda esille alueellista sopimuksellista yhteistyötä osana organisaation viestintää.
Saattaisi ehkä vaikuttaa siltä, että linjausten allekirjoittamisen kynnys ei ole kovinkaan korkea. Varsinkin suuremmissa organisaatioissa asia menee kuitenkin usein yksittäisen yhteyshenkilön kautta johtoryhmä- tai hallituskäsittelyyn, jolloin matkan varrella esitetyillä argumenteilla, keskusteluilla ja viestinnällä on ratkaisevaa merkitystä.
Prosessit voivat myös olla kestoltaan pitkiä. Ei ole mitenkään poikkeuksellista, että asian edetessä useampi ihminen organisaation eri tasoilta osallistuu sen käsittelyyn.
Mieleeni tuleekin eräs koulutuksen järjestäjä, jota lähestyin kyseisen alueen työpajojen pyynnöstä ensimmäistä kerta keväällä 2019. Sen jälkeen sopassa on ollut mukana laaja joukko yhteyshenkilöitä kuntayhtymän johtajaa myöten. Lopulta alkuvuodesta 2023 sain kuittauksen siitä, että voin lisätä organisaation nimen linjaukset hyväksyneiden listalle.
Päätökseen vaikutti ilmeisesti muun muassa se, että prosessin edetessä alueen muutkin toimijat olivat alkaneet puhua linjausten hyväksymisestä imagollisena juttuna. Viimeinen väittämä on toki osittain spekulointia, mutta kaiken kaikkiaan uskallan väittää, että linjausten hyväksyneiden porukan laajentaminen on vaatinut myynnillistä tulokulmaa ja varsin pitkäjänteistä työtä. Samaan pystyvät takuulla myös työpajat etsiessään yhteistyötahoja koulutuksen järjestäjien keskuudesta.
Into tukee luonnollisesti jäseniään näiden tavoitteiden saavuttamisessa ja toiminnasta kertovan materiaalin sanoittamisessa.
Työpajatoiminnan käsikirja julki marraskuussa
Työpajatoiminnan käsikirjassa avaan keskustelun myyntityön merkityksestä pajatoiminnassa. Aihepiiri ei ehkä sinällään ole uusi, mutta sen sijoittaminen tulevaisuudessa tarvittavan osaamisen kategoriaan tuo ymmärtääkseni esille toistaiseksi pienelle huomiolle jääneen tulokulman.
Onneksi vieraalta tuntuvan asian ei kuitenkaan tarvitse olla käytännössä kovinkaan vaikea. Sopivan yhteyshenkilön ja yhteisten intressien löytäminen avaavat jo monet ovet. Kun tekemiseen lisätään ripaus innostusta, pitkäjänteisyyttä, mietittyjä argumentteja ja myyntimiehen ylpeys tarjolla olevasta palvelusta on hyvä pohja yhteistoiminnan seuraavia askelia varten luotu.
Työpajatoiminnan käsikirja julkaistaan Synergiaseminaarin yhteydessä 14. marraskuuta ja tulee myöhemmin tilattavaksi verkkosivuiltamme. Suosittelen lämpimästi siihen perehtymistä huolella. Opinnollistaminen ja työpajojen yhteistyö koulutuksen järjestäjien kanssa ovat luonnollinen osa isompaa kokonaisuutta, jossa pyrimme tuomaan esille pajatoiminnan realiteetteja ja tulevaisuuden näkymiä helposti lähestyttävällä tavalla.
Iso kiitos kaikille käsikirjan laatimiseen tavalla tai toisella osallistuneille jo tässä vaiheessa!